Toda escola privada, independente do tamanho, deseja e precisa realizar novas matrículas. A captação de alunos está diretamente relacionada com o marketing da instituição de ensino e os objetivos de marketing e vendas têm o mesmo intuito.

Para alcançar esse e demais objetivos, é necessário contar com o trabalho de equipes de vendas bem estruturadas.

Esses profissionais são responsáveis pelo desenvolvimento de estratégias e ações voltadas para o público-alvo da escola. Ou seja, pais e alunos. Iniciativas como essas ajudam na divulgação, atraindo novos estudantes e consequentemente, aumenta a receita da instituição.

Para não haver falhas no processo, o gestor ou proprietário da escola deve escolher bem os profissionais que irão compor o time de vendas e cuidarão da etapa de captação dos novos alunos.

Pensando nisso, elaboramos um conteúdo com todas as informações necessárias para você estruturar equipes de vendas eficientes para aumentar o número de matrículas da sua escola. 

Continue a leitura conosco para não perder nenhum detalhe. Vamos lá?

Passo a passo para montar equipes de vendas de alta performance

#01. Entenda a importância dos recursos humanos na área de vendas

Qualquer empresa, seja do ramo educacional ou não, necessita dos melhores recursos para garantir o seu funcionamento, especialmente os recursos humanos. 

Encontrar vendedores e gestores eficientes não é uma tarefa fácil. Porém, contratar profissionais que sejam adequados e tenham o perfil da sua escola é ainda mais complexo.

O time de vendas é quem promove a cultura da instituição de ensino, disseminando os principais pontos de vista relacionados à imagem e serviços oferecidos. Logo, são peças fundamentais para a lucratividade da empresa.

Por isso, é essencial montar equipes de vendas que vão além da realização das funções essenciais atribuídas ao cargos, acompanhando todo o processo de matrículas. Assim como que também atuem como agentes potencializadores das suas operações comerciais.

Um erro bastante comum, mas que não deveria ocorrer em diversas empresas, é a dispersão das equipes de vendas, fazendo com que a gestão estratégica responda por todos os processos comerciais.

É primordial que o processo de estruturação das equipes de vendas esteja totalmente alinhado com os objetivos da escola. Já que os profissionais cuidarão de todos os potenciais alunos que chegarão (e podem lidar com um volume bem alto) e ampliarão o total de matrículas quando necessário.

#02. Ajuste o processo de gestão de vendas

O gerenciamento de vendas organiza todos os recursos necessários para alcançar os objetivos almejados. 

As metas a longo prazo podem ser várias, porém, os essenciais permanecem os mesmos. Como aumentar o volume de matrículas, gerar receita, captar alunos com as melhores vantagens e possibilitar o crescimento constante da escola.

O alcance desses objetivos envolve muitas responsabilidades do gestor de vendas, como por exemplo:

• Projeção de novas matrículas;
• Orçamento;
• Definição de metas;
• Coordenação;
• Recrutamento e seleção;
• Treinamento;
• Remuneração; e
• Gestão da performance de vendas.

O papel principal do gestor de vendas é gerenciar a sua equipe. Se os profissionais estiverem bem preparados, trabalhando nas funções condizentes com sua experiência e habilidade e realizando suas tarefas adequadamente, o cadastro de novas matrículas virá espontaneamente.

#03. Contrate os candidatos que tenham o perfil ideal para o cargo

Para acertar na escolha dos candidatos, o ideal é relacionar todas as habilidades e conhecimentos que eles precisam ter. 

Tempo mínimo de experiência na função, conhecimentos específicos, grau de escolaridade, entre outros pontos que a sua escola julgar essencial.

Duas ferramentas podem ajudar você a ter mais assertividade no processo seletivo dos profissionais para compor as suas equipes de vendas:

Descrição de cargos e funções

Os documentos que descrevem os cargos e funções esclarecem de forma objetiva o que será realizado pelo profissional de vendas e em quais circunstâncias irão trabalhar.

Ao elaborar as descrições de cargos, é fundamental especificar com todos os detalhes possíveis quais as competências e valores necessários para que o vendedor tenha um bom desempenho.

Escolher os melhores candidatos significa buscar credibilidade, habilidade mental, inteligência emocional e outros atributos que ajudarão a reduzir a rotatividade no setor e também na retenção dos melhores profissionais.

Demonstrações de trabalho

As apresentações e simulações de trabalho das equipes de vendas num processo seletivo é muito mais eficaz do que outras metodologias aplicadas, pois elas mensuram o desempenho do trabalho.

Outras dinâmicas que podem ser utilizadas na etapa de seleção dos candidatos são os testes situacionais e as representações onde os candidatos são expostos a situações eventuais do ambiente corporativo.

Integrar essas metodologias na estratégia de recrutamento e seleção da sua escola ajuda a ampliar os resultados do seu investimento no capital humano.

Analisar experiências e referências dos empregadores anteriores é uma boa opção para garantir a contratação dos melhores profissionais para as equipes de vendas. 

#04. Desenvolva um processo de vendas

Um processo de vendas reúne todas as iniciativas utilizadas pelas equipes de vendas para preparar um cliente potencial, no seu caso, um aluno, em todas as etapas do funil de vendas.

Esse funil nada mais é do que uma ferramenta utilizada para dar suporte aos setores de marketing e vendas para guiar os potenciais clientes na sua jornada de compra. 

Ele é dividido em topo, meio e fundo. Cada uma das partes representa as seguintes etapas: prospecção, aprendizado e descoberta e reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão.

Para um acompanhamento assertivo de cada uma das etapas, é importante contar com o uso de ferramentas tecnológicas, como o CRM. Um sistema que aponta exatamente qual etapa do funil de vendas o potencial aluno se encontra. Deixando claro o alcance dos objetivos e quais os próximos passos que serão dados.

Além disso, é fundamental utilizar um sistema de gestão escolar, que concentra todas as informações de todos os setores da sua instituição de ensino. O que ajuda a manter uma gestão segura e ágil.

No software de gestão educacional da Activesoft, você encontra um módulo de captação de alunos dentro da funcionalidade Gestão Complementar. Esse recurso possibilita que a sua escola ofereça um atendimento customizado e objetivo, conectando-se com as necessidades de cada aluno. 

Com o módulo de captação de alunos, as equipes de vendas conseguem acelerar o processo de alcance de novos estudantes e controlam o funil de vendas. Assim como organizam o tráfego e a conversão para vendas dos potenciais alunos.

Dessa forma, conseguem administrar os próximos contatos e ter acesso às informações referentes ao desinteresse de potenciais clientes que não avançaram no processo de vendas. 

Por meio do módulo de captação, também é possível controlar as estratégias de nutrição dos leads. Ou seja, o compartilhamento de conteúdos relevantes com os alunos potenciais de acordo com o estágio do funil de vendas em que estejam.

Trabalhar com equipes de vendas bem estruturadas e atingir os melhores resultados exige incluir na rotina processos seguros, registrados e reproduzíveis. Por exemplo, quais os canais para encontrar potenciais alunos, como captá-los e acompanhá-los por todo o processo de vendas.

#05. Invista na capacitação das equipes de vendas

Para obter os melhores resultados, é necessário fornecer todos os recursos para que a sua equipe aumente o número de matrículas na sua escola com agilidade e eficiência.

A qualificação em vendas é fundamental para apoiar os vendedores numa atuação eficaz das atividades do setor.

Utilizar estratégias adequadas e bem aplicadas auxilia as equipes de vendas com treinamento, direcionamento e materiais necessários para alcançar o melhor desempenho.

#06. Estabeleça os indicadores de vendas para medir os resultados da sua escola

Como saber se suas equipes de vendas vêm fazendo um bom trabalho e trazendo os resultados esperados? Basta utilizar os indicadores de vendas, também conhecidos como KPIs.

É importante compreender quais indicadores e métricas de vendas você deve utilizar na sua estratégia para acompanhar e analisar os dados.

#07. Desenvolva incentivos de vendas

Um incentivo de vendas é uma espécie de promoção ou gratificação concedida aos vendedores que atingiram ou ultrapassaram as metas de vendas. 

Para estruturar todos os incentivos, você deve conhecer muito bem cada membro da sua equipe, pois cada um deles tem personalidades e motivações diferentes.

Assim, saber o que é interessante para eles ajudará a personalizar o processo de incentivo de vendas. Contemplando a todos os vendedores de modo que cada um seja igualmente estimulado.

Conclusão

Estruturar equipes de vendas não é um trabalho fácil. Porém, não é impossível encontrar o profissional mais adequado para compor o seu time.

É fundamental para acelerar o número de matrículas que a sua instituição de ensino defina o perfil ideal de vendedor e entenda a relevância dos recursos humanos nesse processo. 

Inclusive, que alinhe a gestão de vendas, selecionando e contratando o candidato que tenha todos os requisitos necessários para o cargo, e qualificar os colaboradores escolhidos.

Além disso, contar com o suporte das ferramentas tecnológicas faz toda a diferença para obter ainda mais resultados. Nesse sentido, usar um bom sistema de gestão escolar é indispensável. E desse tipo de software nós entendemos muito bem.

Se o conteúdo de hoje fez sentido para você, fale com um especialista agora mesmo e saiba como a nossa solução em gestão educacional pode oferecer a melhor experiência para a sua escola.

Colina Tech

08.02.2023